"Il valore si nasconde dove nessuno guarda" - Intervista a Gabriel Guinea Montalvo

C'è chi aspetta il mercato perfetto e chi lo va a cercare dove nessun altro ha voglia di guardare. Gabriel Guinea Montalvo appartiene alla seconda categoria da sempre: a sei anni vendeva caramelle per strada, a quindici comprava e rivendeva smartphone, a diciassette era già dentro un rabbit hole di libri di finanza. Oggi, con Pillar, applica quella stessa mentalità da value investor al settore più grande e più trascurato che esista: l'edilizia.

Il settore edile vale da solo il 12% del PIL mondiale. Costruisce tutto ciò che vedi fuori dalla finestra, eppure gira ancora su carta, telefonate e margini che si scoprono a cantiere già chiuso. Pillar è nata per rispondere a una domanda solo in apparenza banale: la mia impresa sta guadagnando o perdendo su questo cantiere? Da lì, oltre 700 nuovi clienti in un anno, ARR (Annual Recurring Revenue) raddoppiato e un round da €12M per accelerare la crescita e lo sviluppo della piattaforma.

Lo abbiamo intervistato per farci raccontare perché ha scelto il settore più lento che c'è, cosa si è portato dal mondo del fintech e perché il vantaggio più grande si nasconde proprio dove nessuno vuole mettere le mani.

Intervista a Gabriel Guinea Montalvo

L'imprenditoria ti appassiona fin da quando eri ragazzo. Guardando indietro, quanto di quel Gabriel lì ritrovi nel modo in cui costruisci Pillar oggi?

A sei anni vendevo caramelle per strada. A quindici compravo e rivendevo Nintendo DS, iPhone, cellulari. Vengo da una famiglia di otto fratelli, cinque maschi e tre femmine, di quelle dove impari in fretta che i soldi non arrivano per caso.

A diciassette anni ho googlato "come si fa crescere il patrimonio" e sono finito in un rabbit hole da cui non sono mai uscito: Warren Buffett, Charlie Munger, Fisher, Greenblatt. Ho consumato tutto quello che potevo trovare. Da lì ho studiato economia, anche se la odiavo nella forma accademica, perché quella cosa mi aveva acceso qualcosa.

In Pillar ritrovo esattamente quella mentalità: cercare il valore dove gli altri non guardano, ragionare sul lungo periodo, non lasciarsi distrarre da quello che sembra più brillante in superficie. L'edilizia non è sexy. Ma il mercato enorme, il problema irrisolto e la mancanza di concorrenza seria: quello è il valore nascosto che il value investor in me ha riconosciuto.

Hai lavorato in due fintech di successo, Credimi e Qomodo, dove tutto si muove velocissimo e i dati sono nativamente digitali. Perché scegliere poi il settore probabilmente più lento e frammentato che esiste, l'edilizia?

Proprio per questo.

In Credimi ho visto cosa significa costruire qualcosa da zero in un settore regolamentato e complesso e ho visto crescere i ricavi da 400k a quasi 40 milioni di runrate. In Qomodo ho capito cosa vuol dire fare prodotto su un mercato offline, lento, che non ti aspetta.

L’edilizia è il 12% del PIL mondiale. È il settore che costruisce tutto quello che c’è fuori dalla tua finestra. Eppure funziona ancora con sistemi vecchi, obsoleti, confusionari. I margini si scoprono quando il cantiere è già chiuso. I problemi vengono fuori quando è troppo tardi.

Non l’ho scelto nonostante sia lento. L’ho scelto perché la lentezza significa che nessuno ci ha messo le mani seriamente. E quando nessuno ha messo le mani su un mercato da trilioni, il campo è tutto tuo.

Cosa ti sei portato dal fintech che nel mondo delle costruzioni sembrava "fuori scala" rispetto alle abitudini del settore, e cosa invece hai dovuto disimparare?

Dal fintech mi sono portato l’ossessione per i dati e la velocità di iterazione. Una cultura che abbiamo costruito in Pillar fin dal giorno uno: sapere sempre, in ogni momento, cosa sta succedendo sul prodotto e sul mercato.

Cosa ho dovuto disimparare? La velocità dell’adozione. Nel fintech, se fai una cosa buona, il cliente la usa subito: il digitale è il suo habitat. In edilizia il cliente è spesso diverso, anche anagraficamente, e ha abitudini “analogiche” profondamente radicate. Abbiamo dovuto costruire un modello diverso, ad esempio integrando strumenti come WhatsApp per adattarci alle abitudini reali dei clienti.

Avete raccolto 15,2M€ e raddoppiato l'ARR tra term sheet e closing del round seed, in meno di otto mesi dal lancio pubblico. Cosa vi ha permesso di crescere a questa velocità in un mercato che normalmente si muove per prassi consolidate?

Siamo partiti con un prodotto solido, che risponde a una domanda concreta: stai guadagnando o stai perdendo soldi su questo cantiere? Sembra banale. Non lo è. Le imprese edili spesso lo scoprivano sei mesi dopo aver chiuso il cantiere, a volte non lo scoprivano affatto.

Quando risolvi un problema così fondamentale, la gente non ti abbandona. I clienti arrivano, si innamorano di quello che stiamo cercando di fare e rimangono.

Da lì abbiamo iniziato ad aggiungere funzionalità seguendo i bisogni reali: project management, preventivi, gestione dipendenti. Perché i clienti lo chiedevano.

C'è stato un momento in cui hai pensato "questo settore non è pronto per andare così veloce"? Come lo avete gestito?

Sì, e non una volta sola. Il settore non è lento per pigrizia: è lento perché ha decenni di diffidenza verso chi viene "da fuori" a spiegargli come lavorare. Noi non siamo edili. Non abbiamo mai gestito un cantiere. Quella credibilità te la devi guadagnare.

La risposta è stata: partire piccoli, ascoltare moltissimo, non promettere mai più di quello che consegni. Ogni cliente acquisito nei primi mesi era quasi un'ossessione: doveva rimanere, doveva essere felice, doveva raccontarlo a qualcun altro. Quando hai 50 clienti che ti adorano, il prossimo migliaio arriva in modo completamente diverso.

Cosa significa "applicare mentalità startup" a un'industria che gira ancora su carta e telefonate? E come mai avete deciso di usare WhatsApp come alleato invece di combatterlo?

Significa partire da dove le persone sono davvero e non da dove vorresti che fossero. WhatsApp non è il nemico, è il modo in cui questo settore ha imparato a comunicare, velocemente, senza formalismi. Combatterlo è inutile. Integrarlo è l'unica mossa sensata.

Mentalità startup non significa portare la Silicon Valley in cantiere. Significa iterare velocemente, misurare tutto, ascoltare il cliente prima di costruire. In un settore dove il software è ancora visto con sospetto, la cosa più startup che puoi fare è dimostrare valore in tre settimane, non prometterlo in tre anni.

Tutti inseguono i settori più sexy. Qual è il vantaggio nascosto di scegliere invece quello che nessuno vuole toccare?

Il vantaggio è che il campo è libero.

Se vai a fare AI per il fintech o per l'HR tech, ti svegli ogni mattina con dieci competitor finanziati meglio di te che fanno esattamente la tua stessa cosa. Se vai nell'edilizia, hai fondamentalmente il mercato per te, almeno all'inizio. Ed essere il first mover conta moltissimo.

C'è anche un altro vantaggio che non si vede subito: i clienti di un settore "brutto" sono spesso i più fedeli. Non sono abituati ad avere soluzioni buone. Quando gliene porti una, ti trattano come un partner, non come un vendor. Quella fedeltà e il passaparola che genera, valgono davvero tanto.

Il settore più sexy è quello in cui sei il primo a entrare con qualcosa che funziona davvero. Noi lo abbiamo trovato nell'edilizia.

Articolo pubblicato nella rubrica Gamechangers, dove Tot raccoglie le storie degli imprenditori che stanno ridefinendo le regole del proprio settore. Le opinioni espresse sono quelle di Gabriel Guinea Montalvo, Co-founder e CEO di Pillar.